曾幾何時(shí)，東北地區(qū)“不靠天、不靠地，就靠美國(guó)佬二銨”的口號(hào)還在人們的意識(shí)中記憶猶新；在兩廣地區(qū)，初外來(lái)商人種植經(jīng)濟(jì)作物帶進(jìn)中國(guó)的施肥習(xí)慣讓進(jìn)口復(fù)合肥有機(jī)會(huì)彰顯其優(yōu)越的特性。雖然，進(jìn)口復(fù)合肥在一向謹(jǐn)小慎微的中國(guó)農(nóng)民身上掘得了一桶金，無(wú)疑也讓中國(guó)的復(fù)合肥行業(yè)獲取了顯而易見(jiàn)的成長(zhǎng)動(dòng)力。
　　
　　俄羅斯“阿康”復(fù)合肥代理商——瑞士金鍵貿(mào)易公司副總裁楊寶恒認(rèn)為：“近幾年，阿康復(fù)合肥與中國(guó)復(fù)合肥競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，在市場(chǎng)中的占有率逐漸下降，主要源于中國(guó)復(fù)合肥產(chǎn)量的增長(zhǎng)。”　　“原來(lái)，農(nóng)民是從進(jìn)口的美國(guó)二銨認(rèn)識(shí)了復(fù)合肥，現(xiàn)在，國(guó)產(chǎn)二銨至少占據(jù)了4/5的市場(chǎng)份額，擠占了相當(dāng)一部分進(jìn)口復(fù)合肥的市場(chǎng)。”　　河南商丘市農(nóng)資總公司化肥一部李劍利的數(shù)據(jù)更是佐證了這一事實(shí)。湖北宜化集團(tuán)胡軍則認(rèn)為，“不管是一銨、二銨還是復(fù)合肥，不用看港口的數(shù)據(jù)也可以感覺(jué)到進(jìn)口量的明顯減少，原因肯定是由于中國(guó)復(fù)合肥產(chǎn)量的增加。”毫無(wú)疑問(wèn)，在進(jìn)口復(fù)合肥挺進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中，遭遇國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥的狙擊似乎成為業(yè)內(nèi)的共識(shí)。
　　
　　在國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，價(jià)廉物美的國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥讓中國(guó)農(nóng)民受益匪淺。胡軍認(rèn)為，“進(jìn)口復(fù)合肥的減少，主要源于商家對(duì)贏利方向的調(diào)整，并導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥的增加。老百姓也不傻了，一袋進(jìn)口復(fù)合肥比國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥多好幾十塊錢。如果老百姓買100元錢的肥料，肯定是國(guó)產(chǎn)肥料養(yǎng)分高一些，效果要好些。究其原因，主要是進(jìn)口復(fù)合肥太貴，價(jià)格已經(jīng)超過(guò)了它本身的價(jià)值。”
　　
　　中國(guó)種糧標(biāo)兵之一、江浙種糧大戶吳金有更是將國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥結(jié)出的碩果用于自己大棚西瓜的種植中。吳金有說(shuō)：“以前，種植大棚西瓜使用的是挪威進(jìn)口肥，但是由于價(jià)格高、成本大，我在種植后期就用價(jià)格更低的中阿撒可富替代，而撒可富的肥料見(jiàn)效快，用于作物明顯。”　　
　　
　　在中國(guó)農(nóng)民不斷的對(duì)比和審視中，中國(guó)的復(fù)合肥行業(yè)也發(fā)展壯大了起來(lái)。而2000年在杭州舉行的“屆國(guó)產(chǎn)磷復(fù)肥產(chǎn)銷會(huì)”更成為了改變進(jìn)口肥生存現(xiàn)狀的歷史拐點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)復(fù)合肥行業(yè)的新紀(jì)元。在會(huì)上，與會(huì)人士提出了“國(guó)產(chǎn)磷復(fù)肥與進(jìn)口肥一樣好”　　的口號(hào)，為中國(guó)復(fù)合肥行業(yè)的發(fā)展指明了方向，讓中國(guó)的復(fù)合肥行業(yè)從此跨入了一個(gè)新時(shí)期。隨著數(shù)量的增加，國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥已經(jīng)占據(jù)了有目共睹的市場(chǎng)份額，也擁有了顯而易見(jiàn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，崛起的中國(guó)復(fù)合肥行業(yè)用實(shí)力扭轉(zhuǎn)了依靠進(jìn)口的局面。

　　品種創(chuàng)新：舍我其誰(shuí)

　　英國(guó)科學(xué)史專家李約瑟（Joseph　　Needham）在巨著《中國(guó)科學(xué)技術(shù)史》中提到，“毫不費(fèi)力地可以證明，中國(guó)（古代）的這些發(fā)明和發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同時(shí)代的歐洲。”　　這說(shuō)明中華民族在遠(yuǎn)古就是一個(gè)善于創(chuàng)新的民族。中國(guó)現(xiàn)在還有一句俗語(yǔ)叫做“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”。這一切都詮釋了中國(guó)人創(chuàng)新意識(shí)的淵源，為國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥品種從單一到多樣的足跡找到了一個(gè)注腳。
　　
　　除此以外，中國(guó)復(fù)合肥在“過(guò)剩時(shí)代”的競(jìng)爭(zhēng)中，迫切需要尋求一種價(jià)格戰(zhàn)之外的理性突圍方式。有人認(rèn)為，品種創(chuàng)新是國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不得已之舉，此舉讓中國(guó)復(fù)合肥行業(yè)由追逐市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造市場(chǎng)，這種態(tài)勢(shì)的轉(zhuǎn)變對(duì)于“大器晚成”的中國(guó)復(fù)合肥來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一種升華，而這種升華也為超越進(jìn)口復(fù)合肥提供了動(dòng)力，為避免產(chǎn)品的同質(zhì)化獲取了能量，更為中國(guó)的測(cè)土施肥革命奠定了一份不可或缺的基礎(chǔ)。
　　
　　許昌撒可富化肥銷售有限公司總經(jīng)理武憲甫認(rèn)為：“進(jìn)口與國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥相比，在品種上雖然俄羅斯3×16的產(chǎn)品不錯(cuò)，但是調(diào)配方還做不到，難以適應(yīng)中國(guó)多樣的市場(chǎng)需求。”中阿公司營(yíng)銷部經(jīng)理李廣華認(rèn)為，進(jìn)口復(fù)合肥產(chǎn)品缺少的正是創(chuàng)新，目前俄羅斯阿康公司只有3×15和3×16兩個(gè)品種，品種還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足中國(guó)市場(chǎng)的需求，與中阿公司50多個(gè)品種的優(yōu)勢(shì)*。他說(shuō)：“阿康3×16氯化鉀產(chǎn)品技術(shù)比較成熟，但是怎么能說(shuō)中國(guó)的土地都適合3×16氯化鉀呢？”　　
　　
　　云南三環(huán)化工股份有限公司市場(chǎng)經(jīng)理任亞杰也認(rèn)為：“隨著國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥原料成本的下降、產(chǎn)量的崛起，進(jìn)口肥使用量逐漸降低。特別是國(guó)內(nèi)一些大型企業(yè)由于使用了高塔造粒等化學(xué)工藝方法，化肥的品種、外觀、均勻度都有所提高，產(chǎn)量、質(zhì)量和口碑也都有所提升，已經(jīng)獲得農(nóng)民的認(rèn)可。”而貴州西洋公司市場(chǎng)部經(jīng)理杜樹(shù)海也認(rèn)為：“進(jìn)口復(fù)合肥以BB肥和復(fù)混肥為主，國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥以紅日和中阿這兩種工藝為代表。國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥在技術(shù)上基本可以形成替代，特別是核心技術(shù)上，因此在進(jìn)口數(shù)量上對(duì)進(jìn)口肥有了沖擊。中國(guó)的復(fù)合肥在技術(shù)上與上的復(fù)合肥相比已經(jīng)具備了優(yōu)勢(shì)。”湖北宜化集團(tuán)胡軍說(shuō)：“無(wú)論從工藝上的有機(jī)、無(wú)機(jī)、尿基和高塔，到搭配方式、整體外觀甚至種類名稱，如果僅僅從種類上看，國(guó)產(chǎn)肥要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于進(jìn)口復(fù)合肥。”　　
　　
　　回眸中國(guó)復(fù)合肥行業(yè)發(fā)展軌跡，如果中國(guó)復(fù)合肥不能突破品種的創(chuàng)新，同類、同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)增加中國(guó)復(fù)合肥　　“進(jìn)軍”　　市場(chǎng)的難度，東北農(nóng)民對(duì)美國(guó)二銨的依賴也就永遠(yuǎn)無(wú)法改變。盤點(diǎn)過(guò)去，中國(guó)在貼牌等類似問(wèn)題上遭遇了太多的屏障和壁壘，而同質(zhì)化產(chǎn)品只能讓農(nóng)資行業(yè)陷入前車之鑒的陰影，成為失敗者的另一個(gè)翻版，今天，國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥行業(yè)走的路無(wú)疑是一種明智之舉。值得慶幸的是我們終于沒(méi)有走入另一個(gè)歧途，甚至可以自豪的說(shuō)，正是國(guó)肥的品種創(chuàng)新和崛起為改變依靠“洋”肥進(jìn)口的局面提供了有力的技術(shù)支撐。

　　終端角逐：情陷“中”

　　在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，任何同質(zhì)化特性都不會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)的利器，產(chǎn)品技術(shù)的同質(zhì)化，只能助長(zhǎng)*的惡性價(jià)格戰(zhàn)。而服務(wù)和渠道的同質(zhì)化只能讓企業(yè)對(duì)終端操控乏力。隨著中國(guó)復(fù)合肥企業(yè)加入終端市場(chǎng)的角逐，競(jìng)爭(zhēng)也在進(jìn)一步升級(jí)。在這種競(jìng)爭(zhēng)中，尋求產(chǎn)品的覆蓋率不僅僅是目標(biāo)，更是在競(jìng)爭(zhēng)洗牌時(shí)代獲得生存空間的有效手段，因?yàn)楸唤K端遺忘將是可怕的。但是，中國(guó)的復(fù)合肥企業(yè)要想在大勢(shì)中保持主流地位，不可能壟斷渠道，即使寡頭的銷售網(wǎng)絡(luò)也不可能覆蓋，巨頭們同樣需要與區(qū)域分銷商和代理商結(jié)成牢固的終端網(wǎng)絡(luò)，共享渠道資源。
　　
　　李廣華認(rèn)為，很多人把終端形容為情人關(guān)系，這個(gè)定位不準(zhǔn)確。他說(shuō)：“中阿公司在這一點(diǎn)上定位準(zhǔn)確，市場(chǎng)不好的時(shí)候與經(jīng)銷商共同承擔(dān)，有問(wèn)題解決問(wèn)題，培養(yǎng)了一批經(jīng)銷商。大家對(duì)終端的認(rèn)識(shí)都不一樣，不要錯(cuò)誤的認(rèn)為終端是我的，這種理解很膚淺的，終端資源是共享的。我們只能通過(guò)利益、合同和要約把大家團(tuán)結(jié)在一起，這是做網(wǎng)絡(luò)，這是做終端。我們有句口號(hào)，生產(chǎn)企業(yè)微利化，流通企業(yè)合理化，零售終端大化。以前的價(jià)值鏈條是橄欖型的，我們要將利潤(rùn)鏈條定位為葫蘆型，把所有能掙到的利潤(rùn)都留給門店。”也許李廣華的一番見(jiàn)解更能將終端營(yíng)銷準(zhǔn)確的定位，也更能體現(xiàn)出國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥企業(yè)的那種客觀、積極的心態(tài)。
　　
　　每個(gè)行業(yè)都力求渠道的精良、和，如何打造渠道的差異性、構(gòu)筑率的運(yùn)行環(huán)境是所有行業(yè)都在思考和尋求的一種整合思路，農(nóng)資行業(yè)也不例外。在農(nóng)資市場(chǎng)多個(gè)營(yíng)銷巨頭、多國(guó)家、多區(qū)域各自為戰(zhàn)的渠道中，在多個(gè)渠道重合覆蓋的區(qū)域，如何擺脫網(wǎng)絡(luò)渠道的同質(zhì)和相似，重新定位自我、從眾多渠道中脫穎而出顯得至關(guān)重要，圖謀渠道內(nèi)容、服務(wù)內(nèi)涵的差異也就成為打造的主題，通過(guò)內(nèi)涵加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力、穩(wěn)固自己的優(yōu)勢(shì)無(wú)疑是避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和迎合行業(yè)需求的有效手段。
　　
　　杜樹(shù)海說(shuō)：“我們一直在講渠道競(jìng)爭(zhēng)，在這一點(diǎn)上我們和國(guó)外肯定是有差別。因?yàn)橹袊?guó)還不像國(guó)外系統(tǒng)的農(nóng)場(chǎng)那樣可以形成整體購(gòu)買力，因此在買肥上的隨機(jī)性很強(qiáng)。這種隨機(jī)性主要表現(xiàn)在夫妻店、供銷社和農(nóng)業(yè)‘三站’是主要購(gòu)銷方式，中國(guó)傳統(tǒng)的感情色彩還是很濃的。這也是進(jìn)口復(fù)合肥缺乏渠道優(yōu)勢(shì)的主要原因，對(duì)于國(guó)外復(fù)合肥進(jìn)入中國(guó)還是一個(gè)障礙。”他認(rèn)為，進(jìn)口復(fù)合肥主要是停留在二級(jí)批發(fā)上，而在二級(jí)批發(fā)商的層面上，也是與中農(nóng)等一級(jí)批發(fā)商重合的，并且國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥已經(jīng)越來(lái)越占據(jù)主導(dǎo)地位。
　　
　　“國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥讓中國(guó)的經(jīng)銷商增加了利潤(rùn)是肯定的。”胡軍說(shuō)：“進(jìn)口復(fù)合肥與國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥相比，在終端營(yíng)銷方式上不一樣。進(jìn)口復(fù)合肥做的比較粗放，國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥做的比較辛苦，也比較細(xì)。進(jìn)口復(fù)合肥只是站臺(tái)賣、港口賣，他們只關(guān)注一些大區(qū)域，小的也是地區(qū)級(jí)。但是，由于國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥是在基層的夫妻店里賣，生產(chǎn)企業(yè)和一級(jí)經(jīng)銷商必須關(guān)注夫妻店，而國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥銷量增加正是由于生產(chǎn)企業(yè)把一部分利潤(rùn)讓利給終端。”武憲甫認(rèn)為，進(jìn)口復(fù)合肥在銷售渠道上管理混亂，不像撒可富比較統(tǒng)一和控制的那么嚴(yán)。“進(jìn)口肥是多頭經(jīng)營(yíng)，很容易形成競(jìng)價(jià)銷售，經(jīng)銷商的利潤(rùn)乃至利益沒(méi)有保障。這是觀念問(wèn)題，不是質(zhì)量問(wèn)題。”　　
　　
　　從目前來(lái)看，中國(guó)復(fù)合肥已經(jīng)超越了肥料本身作為生產(chǎn)資料的特性，用本土化的“真情”操作固化了渠道的內(nèi)涵，用關(guān)注終端渠道、尋求終端利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)打造出國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥與進(jìn)口復(fù)合肥之間的差異，而這種差異的直接結(jié)果，就是在競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)產(chǎn)品牌所占據(jù)的終端優(yōu)勢(shì)。從這一點(diǎn)上說(shuō)，國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥終端的向下延伸是一種必然。隨著競(jìng)爭(zhēng)層次的延伸，渠道也更精更細(xì)，而具有優(yōu)勢(shì)的精英級(jí)企業(yè)也會(huì)越來(lái)越多地影響到終端市場(chǎng)格局。在這一點(diǎn)上，國(guó)外的復(fù)合肥企業(yè)似乎還“水土不服”。

　　對(duì)弈無(wú)極：“剩”者為王

　　從中國(guó)復(fù)合肥企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程中，我們可以感受到無(wú)論是銷售策略還是競(jìng)爭(zhēng)方式以及市場(chǎng)心態(tài)已經(jīng)日趨成熟，雖然分析見(jiàn)解各不相同，但更多的企業(yè)無(wú)疑從理性的角度論證和分析入手，以期準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。
　　
　　李廣華說(shuō)：“進(jìn)口復(fù)合肥進(jìn)入中國(guó)存在很多問(wèn)題，在銷售方式上如果國(guó)外企業(yè)銷售BB肥和復(fù)合肥一樣就無(wú)法和國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥競(jìng)爭(zhēng)，也無(wú)法擴(kuò)大市場(chǎng)。”　　胡軍認(rèn)為，從競(jìng)爭(zhēng)層面來(lái)看，內(nèi)外之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不在渠道上。他說(shuō)：“進(jìn)口復(fù)合肥在渠道上肯定是抵不過(guò)國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥，在資源上也是如此，從目前來(lái)看，是終端市場(chǎng)發(fā)生了變化，老百姓的心態(tài)發(fā)生了改變，不會(huì)花冤枉錢買同樣含量的肥了。”杜樹(shù)海也認(rèn)為，目前重要的一點(diǎn)是中國(guó)的老百姓在消費(fèi)上已經(jīng)趨于理性，不像以前那樣認(rèn)為進(jìn)口就是好的。他說(shuō)：“如果國(guó)家在門檻進(jìn)入再設(shè)置高一些，一些小廠和一些劣質(zhì)化肥少些，對(duì)國(guó)外的品牌更會(huì)形成一種壓制。”
　　
　　行業(yè)協(xié)會(huì)更是張開(kāi)博大的胸懷，以一種行業(yè)健康的心態(tài)接納來(lái)自市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)武希彥認(rèn)為：“中國(guó)歡迎國(guó)外產(chǎn)品來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)參與公平競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外復(fù)合肥不僅不會(huì)對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)沖擊，反而為中國(guó)復(fù)合肥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)好處。中國(guó)市場(chǎng)這么大，像阿康和樂(lè)施全進(jìn)來(lái)也不夠塞牙縫。中國(guó)加入WTO以來(lái)，進(jìn)口量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到配額，比如，二銨僅僅用了200多萬(wàn)噸，與600多萬(wàn)噸的配額還相距甚遠(yuǎn)，相反，進(jìn)口肥進(jìn)入中國(guó)公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)，將有助于中國(guó)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，有助于推動(dòng)我國(guó)的測(cè)土平衡施肥，并促進(jìn)我國(guó)服務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，加快我國(guó)化肥行業(yè)健康發(fā)展的步伐。況且像阿康3×16的產(chǎn)品也不是‘萬(wàn)歲牌’，也需要改進(jìn)。”　　他的一席話，為中國(guó)的復(fù)合肥行業(yè)敲擊出強(qiáng)音。
　　
　　但是，不容忽視的是，中國(guó)復(fù)合肥企業(yè)還面臨著內(nèi)外雙重壓力。我們正遭遇能源上升的壓力，同時(shí)也經(jīng)受著原料漲價(jià)的陣痛和市場(chǎng)跌落的險(xiǎn)境。隨著中國(guó)復(fù)合肥產(chǎn)量的增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇，尋求市場(chǎng)覆蓋率這一初衷的回歸也使得復(fù)合肥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，而我們還不是十分，提高市場(chǎng)博弈能力的步伐有待加大，渠道也有待于完善。特別是WTO保護(hù)期的結(jié)束，中國(guó)復(fù)合肥正經(jīng)歷由主動(dòng)的國(guó)進(jìn)洋退到被動(dòng)的國(guó)退洋進(jìn)的蛻變。如果稍加留意，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)復(fù)合肥行業(yè)也在遵循千古不變的真理——我們引以為自豪的產(chǎn)能正在慢慢變成阻擋我們前進(jìn)的絆腳石，我們的優(yōu)勢(shì)漸漸成了我們的負(fù)累。有人懷疑，中國(guó)的復(fù)合肥企業(yè)是否正隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)一同走過(guò)一段“滯脹”期？而我們寧愿相信，沉寂中的中國(guó)復(fù)合肥正在爬坡中積蓄一種力量。
　　
　　一個(gè)行業(yè)的變化往往是被精通業(yè)務(wù)的人士改變，中國(guó)的復(fù)合肥企業(yè)實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變的飛躍同樣不能缺少業(yè)內(nèi)精英。我們相信，在無(wú)規(guī)則、多方面、多渠道的競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)中決定勝負(fù)的不只是手段的多寡，也不僅僅取決于你的章法，只有留在市場(chǎng)中的“剩者”才是后的勝利者。