【化工機械設備網 市場分析】 受醫(yī)療衛(wèi)生需求多元化、醫(yī)改深入、生物技術不斷突破、資本追捧等多重因素疊加,國內制藥行業(yè)的集中度正不斷提高,資金、技術實力較薄弱的中小型企業(yè)或退出市場,優(yōu)勢凸顯。對于上游的制藥機械企業(yè)而言,在此背景下,除了需要抓市場以外,還需要做好客戶管理工作,才能保證充分的競爭力。
下游行業(yè)集中度不斷提升
當前,在生物醫(yī)藥產業(yè)快速發(fā)展和增速調整的背景下,國內醫(yī)藥生物產業(yè)也正迎來新一輪結構性變局。醫(yī)療衛(wèi)生需求多元化、醫(yī)改深入、生物技術不斷突破、資本追捧等多重因素疊加,加速推進制藥行業(yè)集中度提升及內部分化,優(yōu)勢突出,具有較強的競爭力,而資金、技術實力較薄弱的中小型企業(yè)或退出市場。
另外,根據2019年12月印發(fā)的《長江三角洲區(qū)域一體化發(fā)展規(guī)劃綱要》,明確將生物醫(yī)藥作為長三角區(qū)域新一輪高質量發(fā)展聚焦產業(yè)領域之一,將建設一批國級戰(zhàn)略性新興產業(yè)基地。業(yè)內認為,核心發(fā)展地區(qū)如長、珠江地區(qū)因具有較高的人才、科研等基礎,未來制藥行業(yè)集中度還將進一步提升,重點向這些核心發(fā)展地區(qū)傾斜。
隨著制藥行業(yè)集中度不斷提高,對于上游的制藥機械企業(yè)而言,在抓市場的同時也需要做好客戶管理,才能保證充分的競爭力。
藥機企業(yè)應做好客戶管理
實際上,在制藥裝備企業(yè)中,前五大客戶銷售占比對企業(yè)的成長空間有著一定的影響。有藥機企業(yè)曾表示,隨著大客戶的集中度的提高,銷售總量會有進一步的上升。“公司在大客戶銷售總量占比其實不高,有很大的空間可以提升。除了大客戶以外,公司還有多家*合作的企業(yè),僅僅從大客戶份額上的提升給企業(yè)帶來幾年的增長是沒有任何問題的。”
值得注意的是,大客戶集中度過高雖然能夠支撐起企業(yè)的經營業(yè)績,但一旦大客戶發(fā)生一些“風吹草動”,可能會拖累到依靠大客戶吃飯的企業(yè)。對此,有企業(yè)表示,下游行業(yè)的高集中度在一定程度上使得藥機企業(yè)對部分單一客戶的收入占比較高。未來產品結構及客戶結構有望進一步逐步優(yōu)化。根據該企業(yè)對未來盈利的預測,預計2020年來自前五大客戶以外的其他客戶收入占比將提高到55%以上。
行業(yè)人士王先生分析認為,制藥行業(yè)集中度提高是個趨勢,未來的藥機企業(yè)發(fā)展,可能會是80%的訂單來源于20%的客戶。在制藥裝備市場競爭愈加激烈的背景下,藥機企業(yè)雖然不能完全依靠單一客戶,但做好客戶管理的重要性正在凸顯。
那么,應該如何做好客戶管理工作?上述人士建議,可以先對客戶分級,比如可以分為對企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶、有向戰(zhàn)略發(fā)展?jié)摿蜈厔莼螂A段性支持發(fā)展目標的重要客戶、提供訂單的普遍客戶。
完成分級以后,需要針對性地制定管理策略。例如,針對大客戶設專人管理,并設置管理目標包括客戶開發(fā)、客戶關系管理、客戶合作等。對于大客戶,公司的整體資源和政策如銷售政策、服務政策、產品政策、交付政策等要有所傾斜。另外需要設計固定的日常工作活動,如客戶的定期拜訪、技術交流等。
針對重要客戶,要以公司的常規(guī)標準水平進行管理,需要加強客戶關系管理,比如建立上層關系與互動,推動中基層的業(yè)務互動(如技術交流、知識分享、主動服務、培訓等)。
另外針對普通客戶,可以按照做市場的邏輯進行管理,以盈利為主要目標,結合整體市場策略;同時注意發(fā)掘其中的重點客戶。
結語
隨著下游行業(yè)集中度不斷提升,市場競爭加劇,制藥裝備企業(yè)如何做好客戶管理的課題也被擺在面前。目前,我國制藥裝備企業(yè)尤其是已經越來越重視研發(fā)投入、產品質量的提升,并重視客戶關系的管理和全生命周期服務??梢钥吹?,越來越多的制藥裝備企業(yè)不再以單一產品的銷售為主,而是可以為用戶提供成套設備的技術解決方案和制造方案。業(yè)內表示,這些變化為用戶帶來了更多的附加值,有利于提升企業(yè)競爭力。
原標題:下游行業(yè)集中度不斷提升,制藥機械企業(yè)應做好客戶管理
版權與免責聲明:1.凡本網注明“來源:化工機械設備網”的所有作品,均為浙江興旺寶明通網絡有限公司-興旺寶合法擁有版權或有權使用的作品,未經本網授權不得轉載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經本網授權使用作品的,應在授權范圍內使用,并注明“來源:化工機械設備網”。違反上述聲明者,本網將追究其相關法律責任。 2.本網轉載并注明自其它來源(非化工機械設備網)的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網贊同其觀點或和對其真實性負責,不承擔此類作品侵權行為的直接責任及連帶責任。其他媒體、網站或個人從本網轉載時,必須保留本網注明的作品第一來源,并自負版權等法律責任。 3.如涉及作品內容、版權等問題,請在作品發(fā)表之日起一周內與本網聯系,否則視為放棄相關權利。
相關新聞
-
上市公司公開信息顯示,包括睿智醫(yī)藥、海翔藥業(yè)、美年健康、藍帆醫(yī)療、光正眼科、吉林敖東、億帆醫(yī)藥等至少10家以上藥企趕上了2022年半年報披露“末班車”。
- 2020-06-08 08:36:08
- 4347
-
10余家藥企披露半年度業(yè)績,CRO企業(yè)表現亮眼
8月23日,有10余家藥企揭曉了半年度業(yè)績,包括微芯生物、海正藥業(yè)、天新藥業(yè)、通策醫(yī)療、九州通、美迪西、圣濟堂、三友醫(yī)療、拱東醫(yī)療、威爾藥業(yè)、威高骨科等。- 2020-06-08 08:36:08
- 3823
昵稱 驗證碼 請輸入正確驗證碼
所有評論僅代表網友意見,與本站立場無關